Se tem algo que todo negócio, independentemente do porte ou segmento que atue quer, é sem dúvida, ter lucro! Afinal, são os resultados que mantêm uma empresa competitiva e lhe possibilita permanência no mercado.

Mas afinal, de que forma conquistar a preferência dos clientes e conseguir se destacar em meio a tanta competitividade mercadológica? Baixar o preço? Mudar seus produtos? Oferecer brindes ou sorteios? Bom, todas essas alternativas são validas, desde que, não seja esquecido algo muito importante:  que valor o seu serviço ou mercadoria está oferecendo a este cliente? Em outras palavras, mais do que vender algo, é preciso entregar valor, ou seja,  gerar uma experiência ao consumidor. Na maioria das vezes, não é pela necessidade que o cliente volta a sua loja/ negócio, mas sim, pela experiência que você gerou a ele, em um primeiro momento. Neste caso, cabe perfeitamente aquele ditado popular bem antigo, que diz: “A primeira impressão, é a que fica”!

E, quando falamos em encantamento do cliente, não existe uma receita pronta a ser seguida, tudo vai depender do seu ramo de negócio, nicho de mercado e quem quer alcançar. Mas, há algo que é essencial e que pode ser um divisor de águas para a melhoria do relacionamento com o seu cliente, que é a iniciativa de investir na capacitação de competências da sua equipe comercial.

Por que capacitar a equipe comercial é tão importante?

Capacitar o seu time, seja ele comercial ou não, é ter a oportunidade de provocar nas pessoas a evolução. Isto fortalece de forma intensa na organização a cultura de crescimento constante e auto desenvolvimento nos colaboradores. Esta cultura resulta em resultados para todos.

Como identificar a real necessidade de capacitação da equipe comercial?

As lideranças são um termômetro, mas estar presente, acompanhando a performance nos indicadores chaves, bem como acompanhamento da rotina em campo, sintonizam ótimos direcionamentos de forma mais assertiva.

Os treinamentos devem ser focados em todos os integrantes da equipe comercial, ou pode ser focado nos líderes?

Sem dúvidas em todos os integrantes do time comercial. É importante haver sinergia em todos os níveis. Os líderes, como sendo os primeiros facilitadores, se faz necessário eventos com o intuito de reciclagem periodicamente.

Quais são os programas de capacitação mais específicos e efetivos para ser trabalhado com a equipe de vendas?

Os negócios são feitos por pessoas! Entender de comportamentos, desenvolver a empatia nos negócios são eventos que contribuem tanto para o profissional, quanto para o pessoal. O coaching, muito explorado nos últimos anos, possui uma linguagem bem interessante. O processo desenvolve a prática da atenção plena, de escuta ativa e perguntas. Conexões desta forma geram interesse mútuo, muitas vezes, o negócio vira uma consequência.

Diferentes tipos de treinamentos

Quando as capacitações são internas, as aplicações relacionadas a questões rotineiras tendem a ser uma boa alternativa, porque a leitura das necessidades, comunicação e grau de sensibilidade pelo profissional facilitador será total na linguagem da empresa. A liderança maior, precisa ter este feeling para identificar nos seus colaboradores, quem possui mais conhecimento, se tem habilidade para transferi-lo (ou se precisamos capacitá-lo para isto) e claro, se o sentimento de “dono” desperta nele, atitudes diferenciadas.

Tratando-se de algo mais inovador e de impacto, diz a lenda que “santo de casa não faz milagre”. De fato, podemos deixar ótimas oportunidades passarem por este motivo, não que esteja certo. Muitas vezes, o “sistema” adota quem vem de fora com mais atenção.

Para ambas as circunstâncias, o conteúdo com clareza, com bons exemplos práticos, comunicação proativa por parte do emissor, abrindo uma receptividade com quem está para adquirir conhecimento... resultada em conexão que gera resultado.

Como o gestor/empresário pode avaliar se as capacitações estão sendo aplicadas e se ele está tendo retorno financeiro do investimento feito em seu colaborador?

Dashboard com os principais indicadores, trazendo um histórico e sua evolução são fundamentais para mensurações quantitativas. Destas, podemos ter várias leituras qualitativas também, mas neste outro caso, pesquisas e feedback dos colaboradores são fundamentais. Aqui, os líderes são fatores chaves de acompanhamento nas rotinas diárias. Para todo processo de treinamento e evolução, a disciplina diária na execução passa a ser um dos desafios e também, o alicerce de sucesso no processo.

Quais as vantagens para o empresário ao investir em capacitações externas?

As rotinas das organizações são inevitáveis. Após algum tempo, a busca por capacitações externas com bons profissionais, agregam muitas vezes, formas diferentes do já convencional da equipe. Não me referindo a mudanças de impactos, mas mudança na percepção de visão no negócio. Esta quebra de padrão em um time com mind set de crescimento, por exemplo, recicla e turbina possibilidades antes despercebidas, ou pouco aproveitadas.

Case

A nível nacional, a MAGALU é um exemplo claro de visão dentro da filosofia geradora de negócio. A mudança percebida, a adaptação da sua equipe, os processos e muita disciplina, fizeram a cia crescer exponencialmente. Houve muito estudo, visão e capacitação de todo o seu time para se transformar na potência que se transformou e em pouco tempo, relativamente.

Mudanças necessárias

Se existe uma certeza... é da mudança! Não só para o departamento comercial, mas para tudo e todos! O que surpreende é a velocidade dos acontecimentos. No segmento do canal varejista, nos últimos anos, os cash and carry (atacados de autosserviço), aproveitaram uma onda de crescimento, focados em ofertas, com menos prestação de serviço. (atendem uma necessidade)

O e-commerce é outra grande mudança, acelerado pelo movimento da pandemia, fez este canal de vendas ganhar outra importância. Não ficamos por aqui... a logística também mudou, o que antes demorava 20 dias para ser entregue, hoje chega em 3 a 4 dias, e o cliente recebe on-line toda a evolução da sua entrega pelo celular. É algo fantástico. Se ontem era uma experiência duvidosa, hoje é quase sempre positiva, gerando novas oportunidades.

Negócios nascem para atender necessidades. O mercado nos convida a estarmos atentos as necessidades dos nossos clientes, e dos clientes dos seus clientes e com isto, decidir:

Quais necessidades iremos atender?

Profissionais com mind set de evolução permanente geram valor para o negócio. Pessoas em constante evolução promovem crescimentos onde estiverem! A facilidade de acesso as informações em níveis nunca vistos, com conteúdos de altíssima qualidade através de plataformas populares como o Instagran, Telegran, são divisores de águas, ou melhor, divisores de tempo!

Participação e contribuição para o artigo

Rodrigo Branchi

Especialização:  MBA Gestão Estratégica Comercial | Unioeste.

07/02/2022 - Viviana Durante