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A profissão mais antiga do mundo resistiu à prova do tempo. E segue com bravura também diante da maior era de inovações da história. Mas vender não é obra do acaso, o sucesso requer conhecimento técnico, planejamento e pessoas comprometidas, disse durante a segunda palestra do Conexão Acic 2023, na noite dessa quarta-feira, o empresário e consultor Thiago Concer. Por quatro vezes consecutivas o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil, Concer falou para um público de mais de 500 pessoas sobre as oportunidades e os desafios da arte de vender.

Por mais da metade de sua carreira, Concer teve dificuldades para se adaptar às habilidades exigidas de um bom vendedor. “Eu era medíocre e conseguia o que pode parecer impossível, desvender. Minha técnica era tão precária que eu convencia alguém que entrou na loja com a certeza da compra desistir do negócio”. Ele cometia o erro da grande maioria dos profissionais de vendas: falava muito, mais que o cliente e empregava estratégias equivocadas.

Depois de decidir mudar o jogo, Concer começou a estudar e descobriu formas de melhorar o seu desempenho em um negócio que ressignificaria a sua vida. “Vender não é difícil, mas dá trabalho”, afirma ele, dizendo que fazer perguntas, e as perguntas certas, é o menor caminho entre a intenção de alguém de comprar e de fechar negócio. “Setenta por cento do tempo quem deve falar é o cliente, induzido pelas perguntas que o vendedor apresenta sobre suas necessidades e expectativas quanto ao produto desejado”.

Como e não o que

Outro segredo está em como e não o que vender. Concer detectou em suas pesquisas que quase a totalidade dos gestores de empresas, quando questionados sobre porque cobra mais caro que a concorrência, dedica sua energia para falar das qualidades dos seus produtos e do atendimento. Por isso, explicou ele, há empresas menos estruturadas e com produtos até inferiores que vendem muito mais que outros concorrentes, justamente porque abordam o cliente e criam mecanismos assertivos de atração e vendas.

O palestrante falou sobre os conceitos de máquinas de vendas e de gestão. A primeira é focada em oportunidades, prospecção e oferta. A segunda é para a contratação de profissionais com perfil para vender, característica identificada em testes comportamentais. “O departamento de vendas é o mais amador da empresa, e isso está errado. É ele quem vai colocar dinheiro para dentro do negócio e gerar lucro, por isso precisa ter profissionais qualificados e talentosos”.

A falta de mão de obra qualificada custa R$ 500 bilhões por ano ao Brasil e isso, se não for enfrentado da forma correta, vai seguir comprometendo a competitividade dos produtos nacionais, apontou Concer. As empresas, e todas elas precisam vender, alertou, devem criar programas de gestão, rotina e processo até para saber demitir. “O jogo de vender se ganha por etapas”, afirmou o consultor, lembrando que, embora ninguém diga na infância que quer ser vendedor quando crescer, essa é a área com as pessoas mais ricas do mundo.

Concer citou também a importância de uma boa liderança, do líder entender as habilidades de cada um dos profissionais de sua equipe e conjugá-las de maneira assertiva. Dar a devida atenção ao cliente é outro ponto em direção ao sucesso. Estudos apontam que atender a uma mensagem, de alguém interessado em um produto de sua loja, em até três minutos aumenta em 387% o sucesso de uma venda na comparação com uma resposta com duas horas de atraso. Outra dica repassada aos espectadores do Conexão Acic foi de não confrontar o cliente, e sim ser gentil, saber ouvir e apresentar argumentos inteligentes. “A sua prosperidade está onde está o seu foco”, afirmou ele.

Os patrocinadores do Conexão Acic 2023 são: Cota Ouro Aquila Auditores Independentes, Certezza Consultoria Empresarial, Brunetto Contadores e Fomento Paraná; Prata Fiep, Sanepar e Sisprime; Bronze BRDE, Garanticoop, Nutricard, Sicredi, Sicoob e Unimed; Parceiros Lasfer, Sebrae e RPC; Apoiadores Expia, Hotel Caiuá, NTV, Prefeitura de Cascavel e Secretaria de Cultura.

Legenda: Concer foi por quatro anos o treinador de equipes mais contratado do Brasil