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Em um mundo com tantas novidades, perceber o básico pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso profissional. O primeiro passo para vencer é derrotar as desculpas, que têm a devastadora função de perpetuar a mediocridade. Essa foi uma das dicas do consultor Marcelo Ortega, que comandou a terceira das quatro palestras do Conexão Empresarial 2011. As mudanças jamais foram tão rápidas e profundas como agora e o foco central de toda operação comercial é o cliente.
Ortega informou sobre as tendências do mercado no século 21, pautadas na era da informação e do conhecimento, são contar com um consumidor mais exigente e bem informado, a qualidade do atendimento como um diferencial decisiva para fechar negócios, ter produtos parecidos e preços similares, a qualidade compatível, a diferença pela motivação e com um consumidor desinformado como o principal concorrente da empresa.
No século passado, a lógica era bem diferente e tinha limitações em função de um conceito chamado de DDD, funcionário desmotivado, desacreditado e despreparado. A mudança, segundo Ortega, está no esforço, na preparação de estratégias e não em se limitar a ser apenas um tirador de pedidos. Ele informou que funcionário feliz e igual a lucro maior, em referência a uma capa da revista Exame, uma das publicações especializadas em economia mais respeitadas no Brasil. Atualmente, os especialistas dizem que o sucesso nas vendas têm 5% de estratégia e 95% do resultado do trabalho e da execução de uma ideia.
Nada no mercado corporativo inspira mais que o trabalho conjunto. O entusiasmo é uma palavra chave nesse contexto, conforme Marcelo Ortega. O significado do termo explica: ter deus dentro de si, sopro divido. É ele (o entusiasmo) que move as pessoas realizadoras, de visão, ação e emoção. Em menção ao persa Zaratrustra, o conferencista citou uma frase emblemática: "Há momentos em que o homem precisa ser mais que um homem. Precisa ser um super-homem para combater seus inimigos e estes estão principalmente em seu próprio interior - medo, preguiça, arrogância e ansiedade". Essa é uma época que exige vencer os efeitos da venda fria, com foco só na transação, que exige pouco esforço e nenhum envolvimento com o cliente. O momento é o da venda consultiva, empreendedora, com inovação, mas principalmente com atenção especial ao cliente.
Ortega informou também sobre o código genético da venda, voltado à visão, entendimento, necessidade, desejo, atendimento e satisfação. Para vencer e seguir ativo em um mercado tão dinâmico e desafiador, mas também de inúmeras oportunidades, é imprescindível compor as regras dos cinco is da motivação: interesse pelo trabalho, informação, inclusão, independência e intensidade. "Somente a junção de todas essas virtudes terão poder suficiente para romper os vícios comuns à mediocridade".

Legenda da foto: Marcelo comandou a terceira palestra do Conexão Empresarial, na noite de quarta-feira, no auditório da Reitoria da Fag - Crédito: César Machado/Vale Press