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Uma das profissões mais antigas da história tenta resistir às investidas da tecnologia. E para enfrentar um adversário tão dinâmico e criativo o jeito é ter o aperfeiçoamento como um aliado permanente. Há um diferencial que a máquina e seus derivados jamais alcançarão, segundo o consultor Marcelo Ortega, que fechou na terça à noite a décima edição do Conexão Acic com palestra sobre Inteligência em vendas. “Criar intimidade e empatia, características tão humanas, é o eixo da arte do relacionamento, um aliado poderoso de qualquer bom vendedor”.

No segmento de vendas há 26 anos, Ortega se especializou em entender as pessoas para que pudesse, por meio de dicas, sugestões e orientações, atendê-las da melhor forma possível. Não há uma escola específica que forme esse profissional. Ele aprende no dia a dia, nas dificuldades tão comuns a quem sobrevive dessa atividade. A paciência, a persistência, o bom-humor e um amplo leque de argumentos são alguns dos atributos que o vendedor aprende a desenvolver ao longo de sua trajetória. “É importante saber distinguir entre vender valor e preço”, disse o consultor, afirmando que a primeira cria laços intensos, verdadeiros e duradores.

O entusiasmo, o planejamento e saber cultivar relacionamentos são chaves para o sucesso. Mas existem também atitudes que destroem prematuramente carreiras de pretensos vendedores. Entre elas estão ser mal-humorado, não saber de relacionar, ser preconceituoso, mau caráter, não cultivar bons hábitos de higiene, não saber ouvir, não ter jogo de cintura e demonstrar não trabalhar com empenho e vontade. A era do conhecimento exige mudanças e as pessoas precisam se atrever a mudar, afirmou Marcelo Ortega, para fazer um alerta: “O cliente desinformado é o nosso maior concorrente”. Por isso, além de informar sobre o produto, quem vende precisa reconhecer logo quais são as necessidades do comprador e oferecer a ele a opção que melhor contemple essa carência.

A crise traz lições importantes e pode ser indutora de bons negócios caso enfrentada da maneira certa. Segundo o consultor, é nos momentos difíceis que um profissional e uma empresa mostram o seu valor. Durante épocas de economia em alta é fácil, complicado é resistir, se reinventar e crescer em fases duras, como essa que o Brasil atravessa agora. O empresário e a sua equipe precisam perceber oportunidades de negócios, que estão em novo mercado (produto/serviço), introdução de conceito (região/segmento) e em brechas e imperfeições do próprio mercado ou da concorrência.

Sensibilidade

Além de paciência, persistência e conhecimento, a inteligência em vendas reside em outra palavra que Marcelo Ortega considera mágica, a sensibilidade. É compreender que cada pessoa é diferente e que, por isso, será convencionada com um argumento específico e próprio. “É a capacidade de pensar, sentir e agir que nos faz humanos. Se não for assim, então seremos totens”, afirma o consultor, que também é escritor de livros de sucesso. Para ser um bom vendedor é preciso ainda aliar visão, entendimento, necessidades, desejo, atendimento e satisfação. “Seja melhor a cada dia, porque essa capacidade está em você”, recomendou Ortega.